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面接で優秀なビジネスパーソンを見分けるために必要なこと

   

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採用面接をしながら最近感じたことがりありました。

それは仕事ができる人とできない人の本質的な違いについて。そしてそれを面接でどう見極めるかについてです。

転職希望者のように面接を受ける側からすると、仕事に対してどのように向き合うべきなのか、そしてそれをどう面接で表現すべきなのか。

書きながら自分に対しても良い戒めになりました。自分がここに書くような形で常に仕事ができているかというと、うーん、難しいですね。

難しいからこそこれができている人は秀でたビジネスパーソンなのでしょうね。

 

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どういう考えで仕事をしているのか?

私が面接で探ろうとしていることのひとつに、あなたが普段どのような考えて仕事にのぞんでいるかです。

転職をすると仕事内容が大なり小なり変わります。例えば小売からメーカーに転職するように、業界を変えると仕事の内容は変わります。もしくは、大胆にも、営業から経営企画に移るように職種を変えても仕事内容は変わります。

同じ業界内で同じ職種、例えばメーカーの営業から他のメーカーの営業に転職をしても、担当の取引先が変われば仕事内容が多少は変わります。

転職は「変化」を前提としています。その「変化」のなかでも、あなたがどれだけ「変わらない価値」を提供してくれるかを面接で判断しようとしています。

所属が最大手メーカーであることにあぐらをかいて仕事をしている人が、全く新しい業界に飛び込んでも成功する可能性は低いでしょう。

逆に弱小メーカーでも試行錯誤を繰り返して実績を出してきた人であれば、大きな活躍の場を与えれば躍進してくれる可能性が高いです。

面接で聞きたいのは、あなたの会社の規模やチームの実績ではなく、あなたがどういう考えで仕事をしていて、どういう結果を出しているかです。

 

成功事例の裏に隠されたものを掘り下げる

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私は面接でよく聞く質問でこんなものがあります。

「今までのお仕事の経験のなかで一番会社に貢献できたものはなんですか?」

これに対しては本当にいろんな答が帰ってきます。大きな取引先を獲得して売上を伸ばした、納期の短いプロジェクトを無事に完了させた、新規事業の立ち上げを実行した、など。

正直、事例はどんなものでも構わないのです。しっかりした成功や貢献の話でさえあれば。

私が特に重視をしているのが、偶然うまくいったのか、計画通りにうまくいったのか、ということです。大きな取引先を獲得したというエピソードを例に考えてみましょう。

例えば、こんな回答があったとします。

「今期の売上目標には含まれていなかった大きな取引先を獲得することができ、売上目標を10%上回る結果を残すことができました。」

パッと聞くと素晴らしい業績を残した営業マンのように思えますね。でも本当にそうなのでしょうか?

本当にこの人が優秀な営業マンなのかどうかを見極めるのが面接の役割です。なので、私は以下のような質問をするようにしています。

  • その取引先を獲得することは難しいことだったのですか?
  • あなただからこその工夫はどんなところにあったのですか?
  • 売上目標を10%上回ることはどれだけすごいことだったのですか?
  • そもそも売上目標はどのようにしてたてていたのですか?

深掘りをすることで、なんとかこの人が優秀な営業マンであるかどうかを見極めたいのです。そしてその鍵となるのが、この人が仮説をもって仕事に取り組んでいるかどうかです。

 

仮説を立てて仕事をしているか?

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上記の深掘り質問のなかで、私が特に重視をしているのが、二番目の「あなただからこその工夫」です。

これがない場合にはただのラッキーパンチだったと判断します。

例えば、前任者が今気強く営業をしていたのをたまたま良いタイミングで引き継いだのかもしれません。先方の担当者が入れ替わって気が変わったのかもしれません。面接ではなんとでも言えますからね。

もちろん「あなただからこその工夫」の部分も作り話かもしれません。でも、その工夫がロジカルで再現性の高いものかどうかを面接で判断することができます。

そもそも面接の一番の肝はここかもしれません。人柄を見る、コミュニケーションのスタイルを見る、という部分もありますが、その人は会社にとって付加価値を提供できる人なのか、そしてそれは再現性の高いものなのかどうかを見極めることですね。

では、ロジカルで再現性の高い付加価値とはなんでしょうか?

それは、「仮説をもって仕事ができる人かどうか」です。いきあたりばったりの仕事スタイルではなく、仮説を立てて検証をしながら戦略的に仕事ができるかどうかです。

上記の営業マンの例で言えばこんな回答が返ってきたら嬉しいですね。

「前任者が何度足を運んでも先方の担当者が首を縦に振らなかったことは知っていたので、まずはその本質的な理由を探ろうと思った。前任者と先方の担当者からそれぞれ話を聞くと、先方がもともと懇意にしている古い取引先(弊社の競合相手)との関係性を重視していることが分かった。

商品力としては弊社のほうが優れているので、弊社の商品を少しでも扱ってもらえれば先方の気が変わると考えた。よって、まずは古い取引先が在庫を切らしているときだけ弊社に発注をしてもらえないかという交渉から始めた。そうであれば古い取引先のメンツを潰すことにもならないと考えたからだ。

小規模な在庫切れ時のみの取引という形は弊社内には今までないものだった。上司からは管理コストと見合わない理由で当初は反対されたが、将来的な取引規模の拡大余地が大きいことを数値として見せ納得してもらった。」

 

課題を特定し対策を練る

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「少しでも商品を扱ってもらえれば先方のスタンスが変わるはず」というのが良い仮説でした。

そしてそのための課題が何かをしっかりと整理し、それに対する具体的な対策をとるということがしっかりできているのです。

「古い取引先との関係性を重視する担当者」をどう説得するかというのが課題でした。これに対しておそらく前任者は、足繁く通うとか、安値を提示するとか、よくある交渉をしていたのでしょうね。

これに対して、「古い取引先の在庫が切れたときだけでも試してもらう」という新しい解決策を提示できたことがこの営業マンの功績でした。

課題がなんなのかをしっかりと特定し、新しい解決策を提示できる営業マン。いいですよね。こういう人を採用したいですよね。

そして面接ではこういう見方をしたいですよね。わかっているつもりでも実際に面接でここまで掘り下げ質問するのはかなり難しいですよ。

 

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